Commission conciergerie : 15, 20 ou 25 % ? Le guide 2026
Commission conciergerie : 15, 20 ou 25 % ? Le guide 2026
70 % des conciergeries appliquent un taux de 20 %. Et pour 60 % d’entre elles, c’est probablement une erreur. Pas parce que 20 % est un mauvais chiffre en soi, mais parce qu’il ne résulte d’aucun calcul. Il a été copié sur la conciergerie d’à côté, qui l’avait elle-même copié sur une autre.
Le bon taux de commission, c’est celui qui couvre vos coûts réels, finance votre croissance et reste cohérent avec la valeur que vous délivrez au propriétaire. Ce guide vous donne la méthode pour le calculer, le justifier et le faire évoluer.
En bref
Avant d’entrer dans le détail, voici les fourchettes observées en France en 2026 selon le niveau de service.
| Segment | Commission | Périmètre type |
|---|---|---|
| Gestion simple | 15 à 18 % | Diffusion, réservations, coordination ménage |
| Gestion complète | 20 à 22 % | Gestion intégrale : accueil, ménage, linge, maintenance, CRG |
| Gestion premium | 25 à 30 % | Gestion complète + optimisation tarifaire, photo pro, conciergerie voyageur, reporting avancé |
La commission ne se fixe pas par instinct. Elle se calcule, se justifie et se révise.
Le benchmark national 2026
Commission moyenne par segment
La gestion simple (diffusion des annonces, coordination des réservations, mise en relation avec les prestataires ménage) se facture entre 15 et 18 %. Le propriétaire reste impliqué : il gère l’accueil, le linge ou les petits travaux. La conciergerie intervient en support.
La gestion complète, où le propriétaire ne fait strictement rien, se situe entre 20 et 22 %. C’est le segment le plus concurrentiel. Quand un propriétaire tape « combien prend une conciergerie » sur Google, c’est ce créneau qu’il explore.
La gestion premium démarre à 25 % et peut atteindre 30 % sur des biens haut de gamme. Elle inclut l’optimisation tarifaire dynamique, le shooting photo professionnel, la conciergerie voyageur, le reporting détaillé et parfois l’accompagnement fiscal. Le propriétaire reçoit un revenu net maximisé sans aucune intervention.
Variations par région
Les écarts régionaux sont significatifs. Ils s’expliquent par l’ADR moyen (prix moyen par nuitée), le taux d’occupation et l’intensité concurrentielle.
| Région | Commission moyenne | ADR moyen | Taux d’occupation |
|---|---|---|---|
| Provence-Alpes-Côte d’Azur | 22 % | 180 euros | 72 % |
| Île-de-France | 20 % | 130 euros | 78 % |
| Stations de montagne | 18 % | 220 euros | 45 % |
| Littoral atlantique | 20 % | 140 euros | 58 % |
| Zones rurales | 22 % | 90 euros | 42 % |
En montagne, l’ADR élevé en haute saison compense un taux d’occupation annuel plus faible. La commission peut être plus basse en pourcentage tout en générant un revenu correct par logement. En zone rurale, c’est l’inverse : l’ADR faible impose une commission plus élevée pour atteindre le point d’équilibre.
Le piège des « 15 % all-inclusive »
Certaines conciergeries affichent 15 % en incluant tout : accueil, ménage, linge, maintenance. C’est un positionnement dangereux. À 15 % sur un logement à 100 euros la nuitée avec 60 % d’occupation, la conciergerie génère 3 285 euros par an et par logement. Retirez les coûts de ménage, de linge et de déplacement : il ne reste rien, ou presque.
Les 4 modèles tarifaires possibles
Commission fixe : le standard
Un pourcentage unique appliqué sur toutes les réservations. C’est le modèle le plus répandu, le plus simple à comprendre pour le propriétaire et le plus facile à gérer côté facturation. Les intérêts sont alignés : plus le logement rapporte, plus la conciergerie gagne.
La limite : en période creuse, les revenus de la conciergerie chutent alors que les coûts fixes demeurent. Sur les petits logements à faible ADR, la commission en valeur absolue peut ne pas couvrir le temps passé.
Commission dégressive : selon le volume du propriétaire
Le taux diminue quand un propriétaire confie plusieurs logements. Par exemple : 22 % pour le premier bien, 18 % à partir du troisième, 15 % à partir du sixième. Ce modèle fidélise les propriétaires multi-biens et encourage la croissance du portefeuille par propriétaire plutôt que par acquisition unitaire.
L’inconvénient : la complexité de suivi. Votre PMS doit pouvoir gérer des taux différents par logement et par propriétaire, avec un calcul automatisé dans le compte rendu de gestion.
Forfait fixe par logement
Un montant fixe par mois (par exemple 250 euros) ou par réservation (45 euros). Les revenus de la conciergerie deviennent prévisibles, indépendants du taux d’occupation. Ce modèle est attractif pour les propriétaires à fort ADR : 250 euros par mois sur un logement qui génère 4 000 euros mensuels, c’est seulement 6,25 %.
Le risque : l’absence d’alignement d’intérêts. La conciergerie gagne le même montant que le logement se loue 5 nuits ou 25 nuits dans le mois. Les propriétaires les plus exigeants vous le feront remarquer.
Modèle hybride : commission + frais fixes + options à la carte
Le modèle le plus complet, mais le plus complexe. Une commission réduite (15 à 17 %) couvre la gestion courante. Un forfait mensuel (60 à 100 euros) sécurise les coûts fixes. Des options à la carte (shooting photo, optimisation tarifaire, check-in tardif) génèrent du revenu additionnel à forte marge.
| Modèle | Avantage principal | Inconvénient principal | Profil idéal |
|---|---|---|---|
| Commission fixe | Simplicité | Revenus volatils en basse saison | Conciergerie débutante, marché à forte occupation |
| Commission dégressive | Fidélisation multi-biens | Complexité de facturation | Portefeuille avec propriétaires multi-logements |
| Forfait fixe | Revenus prévisibles | Pas d’alignement d’intérêts | Zones saisonnières, ADR élevé |
| Modèle hybride | Couverture coûts fixes + marge sur options | Perception de coûts cachés si mal présenté | Conciergerie mature, services différenciés |
Calculer son point d’équilibre
Trop de conciergeries fixent leur commission sans connaître leurs coûts réels par logement. Voici la méthode en 5 étapes.
Étape 1 : lister tous les coûts
Recensez l’intégralité de vos charges mensuelles.
- Loyer des locaux
- Salaires et charges sociales
- Sous-traitance (ménage, linge, maintenance)
- Abonnement PMS et outils tech
- Marketing et acquisition propriétaires
- Assurance RC pro et garantie financière
- Comptabilité
- Téléphone, internet, déplacements
- Divers et imprévus
Étape 2 : estimer le CA par logement
Multipliez votre ADR moyen par le taux d’occupation annuel et par 365 jours. Un logement à 140 euros de nuitée moyenne avec 65 % d’occupation génère environ 33 215 euros par an.
Étape 3 : calculer le coût opérationnel par logement
Divisez vos charges annuelles totales par le nombre de logements gérés. C’est votre coût opérationnel unitaire.
Étape 4 : déterminer la commission de break-even
Divisez le coût par logement par le CA par logement. Vous obtenez le pourcentage minimum en dessous duquel vous perdez de l’argent.
Étape 5 : ajouter la marge cible
Ajoutez 20 à 30 % de marge au break-even pour financer votre développement, constituer une trésorerie et absorber les imprévus.
Quand augmenter sa commission
Quatre situations justifient une hausse.
Année 2-3, quand le portefeuille se stabilise. Au lancement, beaucoup de conciergeries pratiquent un tarif d’appel pour constituer leur portefeuille. Une fois la base de 15 à 20 logements atteinte, il est temps de recalculer le break-even réel et d’ajuster.
Après une amélioration claire du service. Vous avez investi dans un PMS plus performant, recruté un photographe professionnel, mis en place l’optimisation tarifaire dynamique. La valeur ajoutée a augmenté : le tarif doit suivre.
En cas de tension de marché. Quand la demande de gestion excède l’offre locale de conciergeries compétentes, le rapport de force change. C’est fréquent dans les zones touristiques en forte croissance.
Sur les nouveaux mandats uniquement. L’approche la moins risquée : conserver l’ancien tarif pour les propriétaires existants et appliquer le nouveau aux nouveaux entrants. L’écart finit par se résorber naturellement avec le turn-over.
Comment communiquer une hausse aux propriétaires existants
Le timing
Annoncez la hausse à l’anniversaire du mandat, avec un préavis de 2 à 3 mois. Ne l’annoncez jamais en pleine haute saison, quand le propriétaire surveille ses revenus de près.
La justification
Chiffrez. « Nous avons investi 15 000 euros dans un outil d’optimisation tarifaire qui a augmenté vos revenus de 12 % sur les 6 derniers mois. Notre commission passe de 20 à 22 %, ce qui vous laisse un gain net de 10 %. » Un propriétaire qui gagne plus accepte de payer plus.
L’alternative
Proposez une option dégradée à l’ancien tarif. « Vous pouvez rester à 20 % avec le service actuel, ou passer à 22 % avec l’optimisation tarifaire, le reporting avancé et le shooting photo annuel inclus. » Laisser le choix transforme une contrainte en décision du propriétaire.
Le piège du « je fais moins cher pour signer »
Casser ses prix pour signer un propriétaire, c’est la décision qui paraît rationnelle sur le moment et qui détruit la marge sur 3 ans.
Le problème n’est pas de signer moins cher. C’est de signer en dessous du break-even. Un propriétaire acquis à 15 % qui coûte 18 % à gérer est un propriétaire que vous payez pour travailler.
Par ailleurs, les propriétaires acquis à bas prix sont souvent les plus difficiles à fidéliser. Ils sont venus pour le tarif, pas pour le service. Le jour où un concurrent propose 14 %, ils partent.
Les services qui justifient une commission supérieure à 25 %
Pour dépasser les 25 %, il faut délivrer une valeur mesurable que le propriétaire ne peut pas obtenir seul ou avec une conciergerie standard.
Optimisation des revenus. Tarification dynamique, positionnement multi-plateformes, gestion des avis, A/B testing des annonces. Si vous pouvez démontrer une augmentation de 15 à 25 % du revenu locatif par rapport à un tarif fixe, la commission supplémentaire se justifie d’elle-même.
Gestion fiscale assistée. Aide à la déclaration des revenus locatifs, orientation LMNP ou LMP, préparation des éléments pour le comptable. Ce service à forte valeur perçue coûte peu à délivrer si vous avez l’expertise.
Garantie de revenu. Certaines conciergeries garantissent un revenu minimum annuel au propriétaire. C’est le modèle le plus engageant, mais aussi le plus risqué. Il ne fonctionne que sur des marchés où le taux d’occupation est prévisible et stable.
Conciergerie voyageur premium. Accueil personnalisé, recommandations locales, service 24/7, panier de bienvenue, activités sur mesure. Ces prestations augmentent les avis positifs, ce qui augmente le taux d’occupation, ce qui justifie la commission.
Cas pratiques de tarification réussie
Cas 1 : conciergerie Aix-en-Provence, 15 logements, modèle hybride
Modèle retenu : 17 % de commission + 80 euros par mois de frais fixes.
ADR moyen : 160 euros. Taux d’occupation : 68 %. CA annuel par logement : environ 39 700 euros.
Revenu conciergerie par logement : 6 750 euros de commission + 960 euros de frais fixes = 7 710 euros par an, soit l’équivalent de 19,4 % en commission pure.
Le forfait mensuel sécurise les mois creux (novembre à février, quand l’occupation tombe à 35 %). La commission reste affichée à 17 %, ce qui est perçu comme compétitif par les propriétaires en phase de comparaison.
Cas 2 : conciergerie Côte d’Azur premium, 8 logements, 28 % all-inclusive
Modèle retenu : 28 % de commission, tout inclus.
ADR moyen : 280 euros. Taux d’occupation : 65 %. CA annuel par logement : environ 66 430 euros.
Revenu conciergerie par logement : 18 600 euros par an. Le propriétaire reçoit un revenu net d’environ 47 830 euros par an sans lever le petit doigt.
Les services inclus : shooting photo annuel, optimisation tarifaire dynamique, conciergerie voyageur 24/7, linge de maison premium fourni, reporting mensuel détaillé, assistance à la déclaration fiscale. Le positionnement premium attire des propriétaires qui valorisent leur temps plus que quelques points de commission.
Cas 3 : conciergerie Annecy montagne, 30 logements, commission dégressive
Modèle retenu : 22 % pour 1 à 2 logements, 18 % pour 3 à 5 logements, 15 % à partir de 6 logements.
ADR moyen : 200 euros. Taux d’occupation : 48 %. CA annuel par logement : environ 35 040 euros.
Commission moyenne effective sur le portefeuille : 19,2 %. 60 % du portefeuille provient de propriétaires multi-biens fidélisés par la dégressivité. Le break-even de cette conciergerie est à 16 % : la marge est confortable.
La dégressivité fonctionne comme un outil de fidélisation. Un propriétaire qui a 4 logements gérés à 18 % ne va pas aller voir un concurrent qui lui propose 20 % sur chaque bien.
Les commissions inhabituelles à connaître
Commission sur recettes brutes vs nettes
La différence est significative. Les recettes brutes incluent les frais de ménage facturés au voyageur, les frais de plateforme et les taxes de séjour. Les recettes nettes excluent tout ou partie de ces éléments. Une commission de 20 % sur le brut est très différente d’une commission de 20 % sur le net. Précisez toujours l’assiette dans le mandat.
Frais d’entrée, frais de sortie, frais d’inactivité
Certaines conciergeries facturent des frais d’entrée (onboarding du logement : photos, création des annonces, visite technique) de 200 à 500 euros. D’autres appliquent des frais de sortie pour dissuader la résiliation anticipée. Les frais d’inactivité pénalisent les propriétaires qui bloquent trop de semaines pour usage personnel. Ces frais doivent figurer dans le mandat pour être opposables.
Honoraires de classification meublé de tourisme
Si votre conciergerie accompagne les propriétaires dans la classification en meublé de tourisme (1 à 5 étoiles), vous pouvez facturer cette prestation en sus. Le tarif constaté est de 150 à 400 euros par logement. La classification peut augmenter l’abattement fiscal du propriétaire en LMNP, ce qui rend le service facilement justifiable.
FAQ
Commission sur recettes brutes ou nettes : quelle est la différence ? +
Les recettes brutes incluent l'intégralité des sommes versées par le voyageur : nuitées, frais de ménage, frais de plateforme, taxe de séjour. Les recettes nettes ne retiennent que le montant des nuitées après déduction des frais. À taux identique, une commission sur le brut représente 15 à 25 % de plus en valeur absolue qu'une commission sur le net. Vérifiez toujours l'assiette dans votre mandat de gestion.
Peut-on facturer en sus la commission prélevée par Airbnb ou Booking ? +
Oui, à condition que ce soit explicitement prévu dans le mandat. Certaines conciergeries incluent la commission plateforme dans leur pourcentage (commission sur le net reversé). D'autres la refacturent en sus au propriétaire (commission sur le brut). Les deux modèles sont légaux, mais le second est moins lisible pour le propriétaire. Privilégiez la transparence pour éviter les litiges.
Une commission à 30 % est-elle légale ? +
Oui. Il n'existe aucun plafond légal pour les commissions de gestion locative en location courte durée. La loi Hoguet encadre l'obligation de transparence (le taux doit figurer dans le mandat et être affiché) mais ne fixe pas de maximum. En pratique, des commissions de 25 à 30 % se justifient sur des prestations premium à forte valeur ajoutée.
Faut-il aligner sa commission sur la concurrence locale ? +
Pas nécessairement. Aligner vos prix sur un concurrent qui sous-facture, c'est importer ses problèmes de rentabilité. Calculez d'abord votre break-even, ajoutez votre marge cible, puis comparez avec le marché. Si votre tarif est supérieur, justifiez l'écart par des services concrets et mesurables. Un propriétaire averti préfère payer 22 % à une conciergerie rentable et pérenne que 16 % à une structure qui risque de fermer dans un an.
Comment justifier une hausse de commission auprès d'un propriétaire existant ? +
Trois règles : chiffrez, comparez, proposez. Montrez l'évolution des revenus locatifs depuis le début du mandat. Comparez le service actuel avec celui de la première année (nouveaux outils, nouvelles prestations). Proposez une alternative : rester à l'ancien tarif avec le périmètre actuel, ou passer au nouveau tarif avec les services supplémentaires. Un propriétaire qui constate une hausse de ses revenus accepte dans la grande majorité des cas.
À partir de combien de logements une conciergerie devient-elle rentable ? +
Le seuil dépend du modèle de coûts, mais les retours terrain situent le point d'équilibre entre 12 et 18 logements en gestion complète. En dessous, les coûts fixes (loyer, PMS, assurances, comptable) pèsent trop lourd par logement. Au-delà de 20 logements, les économies d'échelle commencent à jouer et la marge s'améliore significativement.
Conclusion
La commission n’est pas un chiffre qu’on copie. C’est un indicateur de santé économique. Fixez-la à partir de vos coûts réels, pas à partir de ce que fait le voisin.
Si vous démarrez, calculez votre break-even avant de signer votre premier mandat. Si vous êtes en activité depuis plus d’un an, refaites le calcul avec vos chiffres réels : vous pourriez découvrir que certains logements vous coûtent plus qu’ils ne rapportent.
Pour structurer votre approche commerciale auprès des propriétaires, consultez notre guide trouver des propriétaires pour sa conciergerie. Et si votre PMS actuel ne vous permet pas de suivre la rentabilité par logement, jetez un oeil à notre comparatif des PMS conciergerie.
Les chiffres et observations cités dans cet article sont issus de l’expérience terrain de l’équipe Hoguest et de retours de conciergeries clientes. Ils peuvent varier selon la zone géographique et le positionnement de votre activité.